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第二周 战场（第6页）

得罪人的事，骆伽当然不做，扁着嘴角看地板，当作没有听见。周锐举手回答：“赵勇太推销了，只顾推销产品，忽略客户需求。”

周锐开了第一炮，学员们各抒己见：“赵勇只顾自己说，完全没有提问。”

“骆伽的成交技巧也很好，没有强推，顺其自然地就成交了。”

“……”

骆伽淡淡看着脚尖，用眼角向说话的同学送出谢意。赵勇成为众矢之的，表情僵硬，目光不知道放在哪里。雷励行等他被修理得够呛，走过去：“赵勇的销售方法叫作推销，还有一个俗称，叫作菜鸟销售法，你们这些新人最喜欢用，参加完培训，知道了公司和产品的皮毛，到客户那边夸夸其谈，丢下产品资料就走，这种方法死路一条。”

雷励行走到骆伽身边，她虽然卖出手机，其实差得远：“下周，你们将走向战场，面对真正的高手。不过，我不会让你们送死，你们还有两次角色扮演，不合格的人将被淘汰，免得打击你们的斗志，浪费你们的时间和生命，世界很大，你们可以找个轻松的、更合适的工作。赵勇，卖卖房子和汽车，可能更适合你。骆伽，没有必要做销售，找个有钱的老公，不是难事吧？我不是开玩笑，也不是危言耸听，马上便有分晓。”

18周四，上午九点整

角色扮演就是由考官扮演客户，演练销售技巧，并根据行为评估和打分，这将决定最终的成绩。赵勇拿着案例纸，小心翼翼地等在门口。他将扮演客户经理，模拟拜访客户，探头张望，心揪成一团，考官好说话吗？

“进来。”房间内传出声音。

赵勇心头急颤，阿弥陀佛，老天保佑，别遇到铁石心肠的考官，他挪动沉甸甸双腿走进房间。老天，竟是雷励行！他慌张地走过去，坐在沙发上，抬头碰到雷励行的严厉目光。糟糕，忘记寒暄和开场白，也没有征得同意就坐下来！赵勇犯了大忌，手忙脚乱重新站起来握手。雷励行没有伸手，冷冷示意，“坐吧”。赵勇的心从胸腔跳到了口腔：“您好，雷先生，我是捷科公司的客户经理赵勇。”

“雷先生？”他在案例中扮演一位姓王的主任。

“王主任，我正好路过您公司，过来和您聊聊。”赵勇脱口而出。

“路过？和我聊什么？”雷励行不满意这个开场白。

“捷科是世界排名第一的IT公司……”赵勇结结巴巴自我介绍。

“惠康去年的销售收入世界第一，超过你们了。”雷励行质疑赵勇。

赵勇找到发力点，振振有词地反驳：“惠康的销售收入大都来自打印机和个人电脑等消费类产品，在商用市场连我们的一半都不到。”

客户有异议的时候，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智，雷励行懒得争辩，摊开评估表，在分数最低的选项上画钩，话题一转：“你顺便来见我，有事吗？”

赵勇习性未改，没有挖掘客户需求，便翻出产品资料，摊在面前：“这是我们最新推出的产品，不仅性能超强，还具备极强的可靠性和扩展能力。”

雷励行双臂环抱胸前，冷冷听完介绍：“知道了，资料留下来，我们学习一下吧。”

赵勇昨晚几乎没睡觉，把产品背得滚瓜烂熟：“再给我一分钟，我们还提供全国范围的服务和支持体系，可以在四个小时响应你的任何需求。”

“嗯，你们产品不错。”时间已到，雷励行挥手打发赵勇。

“这是产品资料，您仔细看看，告辞。”赵勇憨厚地笑笑，握手告辞。雷励行不理，在评估表上向下一画，大都落在低分区域。

赵勇出门见到骆伽，还在亢奋期，忍不住大谈起来：“我开始有点儿紧张，后来他竟说惠康世界第一，我拿出数字，惠康靠打印机和个人电脑滥竽充数，他才老实。昨晚复习的内容全用上了，产品介绍滴水不漏，他连声称好。”

骆伽皱眉头，销售应该多问少说，他的做法显然路数不对，不禁担忧。房间里传出雷励行的声音，赵勇紧握拳头再次进门，去迎接评分结果。

雷励行把评估表推到赵勇面前，按着顺序点评，表格的第一项是建立信任：“穿着打扮是取得客户好感的第一步，你怎么样？”

赵勇低头看西服，这是他毕业后置办的第一套。雷励行不扮演客户，气势依旧：“深蓝色西服套装，不错。衬衣什么颜色？”

“粉红色。”

“同性恋标志。”雷励行提起他的裤脚：“黑皮鞋穿白袜子，你是农民工进城？衬衣领口能塞进去一个拳头，头发最能体现人的精神状态，你头发挡住一只眼睛，你是韩国人吗？你的客户是掌管数百万上千万预算的中国客户，不是韩国人。还有，你不寒暄不招呼，自己就坐在沙发上了？”

“看在西服的面子上，两分。”雷励行大笔一挥，评估表满分为五分，两分不及格，铅笔指向第二项开场白：“路过，顺便聊聊，敢这么跟客户说话？一分。第三项挖掘需求，你从始至终提问过吗？就是机关枪，不关心客户需求，子弹扫完就撤，评估表上没有零分，我只能给你一分。第四项呈现价值，产品介绍还算全面，四分。最后，你留下资料，抬屁股就跑，没有根据客户的兴趣点来设计下一步行动，一分。最后一项，异议处理，我说惠康是全球第一，你直接反驳，我懒得理你不去争辩，你真以为把我说服了？一分。”

评估表上画满大叉，分数大都在一两分，角色扮演砸锅。赵勇脸色转白，心脏怦怦跳，平均分还能达到七十分吗？这份工作要搞丢了！

“拿着评估表，出去。”雷励行严厉地道。

19周四，上午十点十分

赵勇倚在门口，盯着教室中的三个空位，他们被扣掉三十分，失去继续培训的资格。下一个将是自己，后面的角色扮演，必须拿到满分，这没有可能。

“还有机会，加油。”骆伽结束角色扮演，出来等分数，走到赵勇身边。

“此处不留爷，自有留爷处。”赵勇受不得别人同情，挺胸装出不在意的样子。

房间传出召唤的声音，骆伽忐忑不安走进去。雷励行将评估表按在桌上：“先说专业形象，觉得怎么样？”

骆伽对穿着的品位向来有自信，侧头从上到下看看自己：“挺好的。”

“你想给客户留下什么印象？”