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08 S2B 通往C2B模式的自然演化路径（第2页）

SaaS化工具

S对小b赋能最直接的第一步就是提供SaaS化的工具，无论是“大家中医”给医生提供的在线工作室，还是“大搜车”给行业内的经销商提供的各种SaaS工具，都是S2b2c起步非常有效的手段。对于小b来说，因为成本的考虑以及人才的匮乏，绝大部分的小b，其SaaS化的升级都是通过第三方服务商来实现的。所以SaaS化的工具服务，是这些S平台提供的第一个基本服务。

由于这两年“互联网+”的高速发展，传统行业的一个个环节都在试图在线化、互联网化，所以SaaS化的B2B服务蓬勃发展。我碰到不少SaaS服务商，自认为是S2b2c模式。但是如果仅仅停留在一个简单的SaaS化工具上，它们的价值是很有限的，不能被称为S2b2c模式。S2b2c模式至少必须完成下面提到的第二步的赋能。这一步，其实并不那么容易实现。

资源的集中采购

S平台赋能小b的第二个重要方面，也是一个重要的价值点，就是提供小b共同需要的某些服务。因为小b缺乏对上游供应商的谈判能力，往往不能获得很好的资源支持，但是由于S完成了小b的在线化支持，所以它们可以实时准确地获取小b对某些公共服务的需求，帮助它们向上游供应商集成采购，获得更好的价格和服务。

“大搜车”在经过艰苦的努力完成行业SaaS近80%的高覆盖率后，完成了第二步飞跃。公司推出的“弹个车”创新服务，利用推出新车租赁销售的历史机遇（如把传统新车销售的使用权和所有权分开，让用户可以以很低的年付就拥有新车的使用权），从部分整车厂争取到了特定车型的销售权，再授权部分核心零售商客户销售。大部分零售商以前是根本没机会销售新车的。这些小b可以利用自己对客户的掌握和运作能力，通过这个S平台，获得以前没有的新车销售资源，也可以使自己的服务有一个大的升级，获取更大的价值。在这个意义上，传统意义上很多非常松散的小b都成了“大搜车”这个大平台上的重要合作伙伴，它们的关系已经不再是简单的软件服务商和使用者的关系，它们的合作关系大大加强了，创造了新的价值，“S+小b”整体也得到了质的飞跃和提升。同时，整车厂也大大提高了自己的覆盖率。

提供这样的共享资源是S对小b的重要增值服务。又例如，由于医生在“大家中医”平台上在线开处方，这些处方可以直接传给S平台对接的中药厂家，提供物美价廉且快捷便利的煎药或送药服务。“大家中医”提高了小b针对药房的谈判能力，也大大提升了患者的体验。

共同的品质保证

赋能的第三个方面是S2b2c这个创新模式带来的新的挑战，也是S2b2c模式和传统的连锁经营，或者特许加盟不一样的地方。因为连锁和特许加盟用的都是品牌商的品牌，是一个标准的B2C模式。品牌商通过内部管理，实现服务的标准化，保证连锁店或者加盟店也能达到同样的服务品质。但是在S2b2c的模式下，S这个平台必须借助于小b的独立性、创造性和服务能力，那么小b提供的服务就必然不是完全标准化的，小b在S提供的标准化产品和服务的基础之上，要有再创造和再发挥的空间和能力，这样小b和S的合作伙伴关系才有价值。这就带来一个非常有挑战性的新问题：S要不要对小b不同的所谓服务质量进行评估监督，甚至对消费者做出承诺？

这是我们接触到的S2b2c的创新企业碰到的非常大的一个新挑战。由于这种模式创新还在早期，每个人的选择都不一样，将来的演变也会不一样。但是有一个基本原则，就是在某种意义上，S和小b是共创的合作关系，所以很有可能，S最终要对c有一定的品牌露出，很有可能是一个双品牌战略，既有S的品牌，也有小b的品牌。

值得强调的一点是，因为S2b2c模式是一个互联网模式，“小b2c”服务的过程实际上是在线化完成的，所以服务过程对平台是透明的。就像淘宝掌握了淘宝卖家的基本运营数据后，就可以通过消费者的参与和种种手段对卖家进行“星冠钻”评级。所以，S方可以参与某种性质的2c的品质担保，只是在不同的场景下，小b的作用会不一样，最终它的演化方式会不一样。在这一点上，S和小b既有合作关系，也有竞争关系。

网络协同

赋能的第四个方向是S平台实现的网络协同的丰富度，也就是S协同了多少上游的服务商。因为S2b2c的模式本质上是网络协同，通过互联网的方式让更多元的角色可以参与，共同服务海量的c。所以S的价值来源是看自身实现了多大程度、多少个不同平台的协同。它协同的服务越多，网络效应就越大，自身价值就越高。“云集”在这一点上的创新比较突出（见图8-3）。S是“云集”整合的一张大服务网络，包含“六朵云”，进行精选式采购（面向升级消费需求，买手精选3000多种品牌商品，对品质做到更为严苛的掌控）和平台化支持（平台集成多种零售服务资源，如仓储配送、客服、内容、培训、IT系统等，提供全方位的商业支持，降低店主参与网上零售的门槛）。通过这六朵云的支持，赋能小b（个人店主），个人店主利用社交工具（如微信群）传播商品信息并进行售前和售后服务。可以说，小b部分代替了传统广告媒介和渠道，以信任背书，服务于c（消费者）。

图8-3云集服务网络

这种模式大大降低了参与零售的门槛，把传统由专职人员进行的商品推介工作社会化、兼职化。实际上，这创造了新的小b的角色。愿意在微信上分享的个人成为“云集”的营销终端，直接对c服务。这些小b充分利用了个体的影响力，也利用了微信的社交网络和流量红利，数量巨大的小b迅速带动了“云集”的销售。但是，到目前为止，这个平台上大部分小b对c提供的服务本身还是非常浅的。小b很依赖S平台提供的产品和服务的巨大优势来完成销售。所以在图8-1中，“云集”S赋能的价值（纵轴）比较高，但小b直接服务的深度相对较低（横轴）。这是一个比较典型的S2b2c案例，“云集”平台上的店主已经多达200万人。“云集”微店每月的销售额从刚起步的几十万元达到了七八亿元。

数据智能

赋能的第五个层面来自数据智能。S2b2c作为一个新物种，作为一个重大的商业模式创新，肯定要充分运用好数据智能。在这一点上，S有相当大的天然优势，因为起步就是一个在线的服务模式，小b服务于c，它的数据是可以沉淀并积累下来的。通过这个过程，S利用自身的资源优势、人才优势、投入优势，有可能给小b提供数据智能的决策支持。例如，“大家中医”已经开始积累和尝试，由于中医的诊断病例完全在线化，患者的各项数据都存储在平台上，每个中医在诊断过程中，可以跟后台的一个人工智能引擎共同演化，互相帮助。我们可以看到，这里存在一个很大的数据智能增值空间。

图8-2显示的五个赋能方向，不一定是按这个顺序发生的，有可能同时发生，只是越往上，价值潜力越大。目前，我们接触的绝大部分案例还在第一和第二个层面，即使是“云集”，虽然有整合供应链的平台化服务，但目前它的S平台也只是整合了现有的社会化服务（这些服务在很大程度上是由淘宝电商生态圈孵化的），还没有实现自己的网络化协同。这些也反映出S2b2c的模式还在创新的早期，还有很大的创新空间。

再看横轴，即小b对c服务的深度和价值。S2b2c模式的一个非常典型的情况是这个行业传统上有比较大的B2C来提供服务，大的B2C有相当大的品牌优势和服务优势。一个典型的案例是“大搜车”，其所在的汽车销售行业，特别是新车销售，对于传统的4S店来说，连锁品牌所拥有的品牌和服务能力相对来说比较重要。在这样的领域，传统小b是很弱小的，需要S的赋能才能在行业中发展壮大。

另一个典型的场景是这个行业原本就是以小b直接服务c为主，行业基本上没有大的B2C玩家，非常松散。S平台的出现是利用新技术的一个大创新。一个典型的案例是“大家中医”，“大家中医”所在的行业是中医，在传统上就是中医直接对自己的患者提供服务，基本上不用依赖其他太多外围的服务。“大家中医”首先利用互联网给中医提供了一个网络工作室，这个工作室为了更好地服务患者，为他们提供了各种互联网工具，例如病历记录、开药方、取药，以及给医生提供的传统文献的结构化整理。“大家中医”依然非常依赖小b对c的直接服务。公司的价值更多地体现在S对小b的赋能上，即提供了哪些服务、创造了哪些价值，服务越多、越创新、越稀缺，它提供的价值就越大。很多行业，例如美容、装修等都有这个特征。在传统上，小b影响力就比较大，如果S不能对小b进行足够的赋能，小b就无法存在。

总结一下。再回到图8-1，S对小b赋能的力度越大，S的价值越大；同时，如果小b对c提供的服务有价值，“S+小b”对c的价值就比传统的B2C的价值大，这个模式的创新价值更大。所以，对于“云集”这类企业，下一步创新的一个可能的大方向就是大大加强小b对c的服务能力和附加值。对于“大家中医”这类企业，在S对小b的赋能上有更大的突破空间，例如，利用人工智能辅助诊疗就是一个努力的方向。

S2b2c的意义在于它是智能商业时代第一个突破性的创新商业模式，有可能同时实现网络协同和数据智能，具有巨大的发展潜力。S2b2c模式，一方面，进一步开始以c为核心，因为小b需要实现和c的实时互动来显示自己的价值；另一方面，通过S平台的不断发展，实际上把原来线性供应链中的不同环节重构，形成了一个上游的协同网络，所以在这个基础上就有可能演化出下一步更加创新的C2B模式。当然，对于很多复杂的服务，小b的价值长期存在，因而S2b2c很可能是一个长期有价值的模式。同时，由于小b和c的互动会逐步在线化，S2b2c也会逐步以客户为中心，最终走向c2b2S。