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第190章（第1页）

事实上，对任何新产物保持某种程度的否定姿态，是有益于现实的态度，因为大部分的新构想都可能流于无聊，或者由于能力不足，而徒然耗费时间和金钱、精力等，况且，假使所有的人都不顾一切从事或支持新创造的话，世界恐怕早就乱成一团糟了。

1951年的英国电影《穿白西装的男人》就反映出一个生动的例子。这部戏是由亚雷克。基纳斯饰演主角，扮演一位发明永不断裂也毋须洗涤的高分子化学纤维的化学家‐‐夕多。各位难道不认为这项发明对人类而言真是莫大的恩惠吗？但纺织厂的老板却不高兴，因为人造纤维的价格将从此跌落千丈，且万劫不复；工人们则大为恐慌，因为他们将因此而失业，成为流落街头的无业游民。夕多知道他们的反应，但仍不打算就此放弃，他便向自己的同事谈论此事。

夕多：我很想透过传播媒体向大众宣布我的发明。同事：（读夕多准备好的发表文词）&ldo;绝对不断裂、不损毁，不肮脏？&rdo;夕多：对，正是如此。

同事：你想经济部门会答应你的申请？夕多：是啊。

同事：你一点也不懂得群众的心理和需要吗？永远不会变钝的剃刀、如一滴油就可以跑千里的汽车，这样市场的供需能够平衡吗？

夕多：请不要混为一谈。同事：永不损毁的东西，只须制造一次就永远没有机会再造。在有工作可做的半年内或许还相安无事，但半年后呢？全国的纺织工厂都必须歇业，工人被迫失业，这些问题不能不解决吧？！

结果，所有纺织厂的老板和工人一起出动追赶夕多，想强制他销毁该项发明。当他们最后好不容易把夕多追赶得走投无路时，令人惊异的事实发生了。夕多身上那件以自创纤维制做的白西装竟然破裂了，原来并非永远不会损毁的质料，至此，所有不安和疑惧顿时消失得无影无迹。

我们真正想要强调的是，的确有很多人想破坏你的计划，你很可能会听到如下的反对声浪：&ldo;太急进了。&rdo;

&ldo;违反基本方针。&rdo;

&ldo;在这里是行不通的。&rdo;

&ldo;保证会成功吗？&rdo;

&ldo;在法律上不安全。&rdo;

&ldo;未免太唱高调了！&rdo;

&ldo;根本无法商品化。&rdo;

&ldo;有足够的时间吗？&rdo;有时这些反对意见可能是对的，你的计划或许并不成熟。事实上我们从他人身上所能得到的最大好处，便是获得正确的批评。但一般性的批评往往基于破坏，批评者因感受到某种威胁而本能地反击或蓄意破坏，这类批评通常是不加选择对象的，谁威胁到他，他就批评谁。这是各位在面对批评时不能不注意的一点。

卖、拚命地卖

如果卖不出去，就不能说是最独特的。

‐‐边顿及波鲁斯广告公司的标语问题：在数年前的华尔街报上曾刊登如下的广告‐‐在办公室，工厂的生产部门，在餐厅、超级市场，到处充满心理紧张的人。原因之一是噪音的侵扰，打字机的声音、车声、喇叭声、人的交谈声？？。

根据专家的研究显示，心理紧张会降低推行业务的能力，使人精神过敏。但这并非没有办法解决？？

该广告随后继续说明解决这个困扰的办法。各位知道这是针对什么产品的广告吗？你的战士是否像个优秀的推销员？最好是这样，为了在市场经济中求得生存，你必须不断地推销。至于推销的对象，也许是上司、部属，也许是同事、配偶，要看被推销物的性质而定。即使是一个良好的构想，如果不能佐以同样优秀的推销方式，往往也会落得无疾而终的下场。因此，在构想计划的同时，心中应同时构想同样独特的实践方式，要不时自问：&ldo;别人会对我的构想持何种看法？这个构想该怎样推销出去？&rdo;

成功的推销方式之一，是与其强调构想或产品本身，不如使用。

强调产品成果的方式要想推销&ldo;产品（product）的成果（product）&rdo;，即应以接受的对方所能够了解的型态来表现你的构想。下面的例子就用来说明这个方式。

1960年初，某居于领导地位的工具公司推出新系列的锥子，这组新产品在设计上几乎没有瑕疵，但在市面上的销售成绩却奇差无比。经抽样调查的结果发现，一般的购买者大多把这个产品仅仅视为&ldo;锥子&rdo;，并不曾由&ldo;洞&rdo;的联想来看待它，换言之，他们并不以产品所能达成的效果来考虑它。该公司便更换强调&ldo;锥&rdo;可以开&ldo;洞&rdo;的广告来促销，其销路果然渐有起色，而慢慢有所成长。

另一个实例是露华浓公司的创始人之一‐‐查鲁斯。雷布森的经验。1970初在一次鸡尾酒会上，一名女子问雷布森，该公司的产品质量如何？他笑着回答：&ldo;刚从工厂出品时它是化妆品，到了百货公司它就变成了&lso;希望&rso;&rdo;。关于&ldo;心理紧张症候群&rdo;的广告，结果如何？你是否已经在心里有了存底？是噪音比较轻微的事务机器？有吸音效果的天花板？或掩示杂音用的白色发音装置？还是咨询心理症的顾问？旅行社？建筑公司？这些推测都十分可能，但事实上这个广告是由妙萨克音乐公司推出，广告文案的后半段内容如下：妙萨克能创造优美环境，缓和单调感，使生病的人轻松，进餐时心情愉悦，并集中分散的注意力，提高工作效率。

以提高个人生产力为号召，不愧是巧妙优异的行销广告。初听到妙萨克，有人也许会想到塑胶花或&ldo;等待&rdo;，但它却能够以强调产品的成果而轻易取得&ldo;缓和心理压力&rdo;和&ldo;高生产性&rdo;的市场地位，稳固事业的立场。

关于&ldo;推销产品的成果&rdo;，在此需要再补充一句：从同一产品所能获得的不同成果出发，对象是家庭主妇时和对象是工业技术家时，所强调的特点必然不同，当对象是农业经济学家时，则又是另一番说辞。

提示‐‐构思推销创意的方式。&ldo;你的产品所期待的成果是什么？能带给使用者哪些利益？&rdo;

问题：向下一个测验挑战。布莱安。乌第诺作为发明家的确具有杰出的才能，但是他想破脑袋也想不出广告代理商所撰写的广告文字，究竟该指哪些他最近的新发明？请你协助布莱安把产品的品名（广告文案）和产品的说明结合起来。

（品名）（产品说明）

1恩。秋把对方放进后面（旁边）的口袋吧！a睡眠中的人使用的录像机2有两种脑袋总比只有一个来得好。b防弹时装让别人学习你的智慧！

3以爱情的名义请你住手c球形的气味发生装也让他负责！置4停车牌d设有数值瞄准器的再也不用因为在小地方停车撞球杆而担心保险杆会发生碰撞。

5只有强者生存下来e水中助听器只要衣服平安无事，你就有希望是安全的！

6制梦机器f从脑到脑的信息传夜晚美妙的生活将永远没有播装置结束的时候！